Vinkit yrittäjälle – Näin erotut massasta

Rastor-instituutin asiakkuuspäällikkö Antti Raami on sparrannut kasvuyrittäjiä markkinoinnin ja myynnin haasteissa kaudella 2020. Monissa yrityksissä kamppaillaan samantyyppisten markkinoinnillisten haasteiden parissa. 

Sain idean koota muutaman asian pohdittavaksi liittyen kasvuyrityksen markkinointiin. Etenkin jos koronaviruspandemia on hiljentänyt yrityksen liiketoiminnan, on hyvä palata piirustuspöydän ääreen ja miettiä, mihin suuntaan markkinointia ja myyntiä tulisi kehittää. Sitten kun on taas aika juosta, on hyvä olla varma, että juoksee ainakin oikeaan suuntaan.

– Antti Raami, Rastor-instituutti

Erottaudu asiakkaan arvostamissa ominaisuuksissa

Milloin olet viimeksi miettinyt, mikä on yrityksesi kilpailuetu, ja tuleeko se selkeästi esiin? 

Varsinkin pienempien, kilpailluilla aloilla toimivien kasvuyritysten elinehto on erottautuminen. Erottautuminen ei kuitenkaan riitä, jos se mikä erottaa sinut muista, ei ole merkityksellistä asiakkaille. Mitä hyötyä on huutaa, että meiltä saa hyvää asiakaspalvelua, jos asiakkaita kiinnostaa vain halpa hinta? 

LUE: Markkinointi liiketoiminnan ytimessä 

Aloittavan huonekaluyrittäjän ei ehkä kannata satsata markkinointieurojaan viestiin, jossa hehkutetaan halpoja hintoja ja suurta kotimaan varastoa, jos vieressä komeilee lentokentän kokoinen Ikea. Voisiko yrittäjä löytää oman juttunsa esimerkiksi eettisyydestä tai yksilöllisyydestä? Onko tuotteilla jälleenmyyntiarvoa käytettynä? Tarjoaako yritys tukipalveluja, kuten kuljetusta, kasausta ja kunnossapitoa?

Yritykselläsi ja tuotteillasi voi olla useita erottavia tekijöitä, ja ne on suhteutettava toimialan kilpailutilanteeseen sekä kuluttajien arvoihin, asenteisiin ja mieltymyksiin.

Tunne asiakkaasi – tee asiakaspersoonat

Nyt on hyvä aika pohtia, minkälaiset asiakaspersoonat tuotteitasi tai palveluitasi käyttävät. Yritykselläsi on varmasti muutamia erilaisia asiakaspersoonia, jotka kattavat valtaosan kaikista asiakkaistasi. Näiden asiakkaiden profilointia kutsutaan personoinniksi. Pohjaa markkinointitekemisesi näille persoonille, ja luo kullekin oma markkinointi- ja sisältösuunnitelmansa.

Hyvä markkinointi on puhuttelevaa, mielenkiintoista, huomiota herättävää tai lisäarvoa tuottavaa. Tiedä siis ensin, kenelle markkinoit ja miten, ja ota vasta sitten teknologia tueksesi ja tavoitteidesi rengiksi.

Asiakaspersoonien rakentamisessa helpoiten alkuun pääsee tekemällä asiakaskyselyä omaan asiakaskantaan sekä hyödyntämällä omaa asiakasymmärrystä ja markkinoinnista kertynyttä dataa. 

Yksi asiakaspersoona voi olla esimerkiksi Pirjo Perheenäiti, 30–50-vuotias nainen, joka asuu 7 km säteellä kivijalkamyymälästäsi. Hän tekee paljon ekologisia ja eettisiä valintoja elämässään. Hinta on hänelle tärkeä, mutta hän ei tee ostopäätöstään hinta edellä. Pirjo nauttii saadessaan henkilökohtaista palvelua ja jakaa mielellään hyviä palvelukokemuksia verkostolleen. Hän tekee ostoksia verkosta ja kivijalasta tasapuolisesti. 

Määrittelyä voi jatkaa niin yksityiskohtaiseksi kuin on tarpeellista, mutta kannattaa muistaa, että kohderyhmän koko pysyy riittävän suurena. 

Kun olet luonut yrityksellesi asiakaspersoonat, on markkinoinnin ja myynnin tekeminen monin verroin helpompaa. Voit ikään kuin kohdistaa markkinointiasi yhdelle ihmiselle kerrallaan, vaikka viestisi tavoittaa useampia, joilla on sama arvomaailma ja asenteet. Asiakaspersonoinnin avulla myöserilaiset kohderyhmät voivat kokea yrityksesi ”omakseen”, koska heille tehty viestintä on personoitua.

Asiakaspersonoinnin avulla teet siis enemmän oikeita asioita oikeille kohderyhmille, osaat määrittää markkinoinnin ”äänensävyn” ja tarjoat asiakkaallesi merkityksellisempää lisäarvoa. Osaat palvella ja olla läsnä oikeissa kanavissa ja tuottaa oikeanlaista, kiinnostavaa sisältöä eri markkinoinnin alustoillesi.

LUE: Yrittäjä! Tiedätkö kenelle markkinoit?

Älä tee markkinointiteknologiasta isäntää

Asiakaspersoonien luominen auttaa markkinoinnin toimenpiteiden suunnittelussa. Toimenpiteitä suunniteltaessa kannattaa välttää yleistä sudenkuoppaa, jossa toimenpiteiden lähtökohtana ovat teknologiset ratkaisut tai tämän hetken teknologiset kyvykkyydet. 

Älä käsitä väärin, nykyaikainen markkinointiteknologia on mahtavaa ja parhaimmillaan todella tuloksekasta. Markkinoinnin pitäisi kuitenkin aina lähteä liikkeelle ihmisestä tai tarkemmin sanottuna asiakkaasta. 

Hyvä markkinointi on puhuttelevaa, mielenkiintoista, huomiota herättävää tai lisäarvoa tuottavaa. Nuo ovat niitä asioita, joita parhaimmatkaan teknologiset ratkaisut eivät vielä tee puolestasi – ainakaan yrittäjän budjetilla.  Tiedä siis ensin, kenelle markkinoit ja miten, ja ota vasta sitten teknologia tueksesi ja tavoitteidesi rengiksi.

Oma intohimosi antaa uskoa tulevaan

Lopuksi haluaisin tuoda vielä esiin nöyrän kiitokseni ja vilpittömän ihailuni kaikkia Kasvu Open-verkostossa sparrailemiani kasvuyrittäjiä kohtaan. Se intohimo ja tekemisen palo, joka yrittäjissä roihuaa, antaa uskoa tulevaisuuteen tämän koronaviruskriisinkin keskellä. Taloudellisesti vaikeina aikoina moni yrittäjä näytti minulle sellaista ”we can do this” -asennetta, jota ei voi kuin ihailla. 

Yrittäjä, uskon, että sain sinulta vähintään yhtä paljon kuin sinä minulta. Kiitos!