Go to market – kasvuyrityksen kansainvälistyminen vaatii monipuolista osaamista

Kansainvälistymisen eri vaiheissa tarvitaan erilaista tietotaitoa, joten kasvun edellytykset kulminoituvat pitkälti oikeanlaisiin osaajiin. Määräaikaisen interim-ammattilaisen avulla kasvuyritys voi saavuttaa vakuuttavasti jalansijaa ulkomaanmarkkinoilla.

Pelkät suunnitelmat eivät vielä riitä, vaan tarvitaan tavoitteellinen konsepti, jotta kasvuyrityksen liiketoiminta voi skaalautua kotimaan rajojen ulkopuolelle. Näin uskoo asiantuntija Mikko Marsio, joka on toiminut johtotehtävissä globaaleissa yrityksissä kasvattaen niiden sisäisiä voimakkaiden kasvuodotusten yksiköitä. Parhaillaan hän on mukana Qt Companyn hallituksessa ja Advian Ai-talon advisory boardissa.

– Kansainvälistyminen on ajattelumalli, jossa liiketoiminnan kasvun suunnittelu ja operointi kulkevat käsi kädessä. Siksi kasvuyrityksen on syytä kirkastaa itselleen, millaisia aineettomia ja aineellisia omaisuuksia, osaamista ja prosesseja se tarvitsee kasvun tueksi, Marsio näkee.

Aisti Healthin toimitusjohtaja ja startup-sijoittajana, bisnesenkelinä ja yritysten liiketoimintajohtajana toiminut Pia Kantola tähdentää, että ennen suuria kansainvälisiä investointeja suunnitelmat on tehtävä harkitusti faktaan ja dataan pohjaten. Kohdemarkkinoiden analyysin jälkeen kasvuyrityksen tuotteen tai palvelun kysyntää voi testata kohteessa pienellä riskillä.

– Ainakin pienemmissä kasvuyrityksissä kannattaa hyödyntää esimerkiksi Business Finlandin Talent Explorer-, Market Explorer- ja Tempo-rahoitusta, joiden avulla voi ostaa kansainvälistymiseen liittyviä asiantuntijapalveluita. Uuden tiedon ja osaamisen avulla voi sitten laittaa markkinointi- ja myyntikanavat kuntoon, Kantola vinkkaa.

Kantola ja Marsio muistuttavat, että kansainvälistymisen ei tarvitse suuntautua vain Suomen lähimpiin naapurimaihin. Joskus uudet potentiaaliset markkinat löytyvät paljon kauempaa Euroopan ulkopuolelta.

– Tietyt maat, kuten Kiina, Intia ja USA, vaativat kuitenkin usein kokeneen go to market -asiantuntijan. Siksi kansainvälistymistä ei kannata lähteä harjoittelemaan suin päin uudessa markkinassa, Kantola huomauttaa.

Interim-ammattilainen tuo osaamisensa kasvuyrityksen käyttöön

Varteenotettava ratkaisu kasvuyrityksen kansainvälistymisen edistämiseksi on hankkia interim-ammattilainen eli vuokrajohtaja, joka osallistuu yrityksen johtotehtäviin määräajan. Hän ei vain anna suosituksia konsultin tavoin vaan myös toteuttaa asioita yhtenä tiimin jäsenenä.

Interim Management on kasvuyrityksen näkökulmasta kustannustehokas ja joustava palvelu, jolla saa ammattitaitoisen johtajan osaamisen hyötykäyttöön. Tavallisesti toimeksiannot kestävät puolesta vuodesta vuoteen.

”Suomalaisyrityksissä interim-johtajuus on kasvattanut suosiotaan ja sen kehitys näyttää jatkuvan vahvana .”

Staffpoint Executiven Senior Advisor Leena Salo kertoo, Suomessa on totuttu käyttämään interim-ammattilaisia etenkin hallinto- ja taloustehtävissä, mutta entistä useammin ulkopuolinen asiantuntija voi osallistua yrityksen ydinliiketoimintaan.

– Kun kasvuyritys on määritellyt selkeät tavoitteet kansainvälistymiselle, meidän ammattitaitoa on löytää sellainen interim-ammattilainen, jolla on oikeanlainen osaamis- ja kokemusprofiili. Varmistamme, että henkilö sopii myös osaksi organisaatiokulttuuria ja johtoryhmää, Salo toteaa.

Pia Kantola kertoo, että interim-ammattilaisia on käytetty jo pitkään tulosvastuullisissa tehtävissä esimerkiksi Yhdysvalloissa ja Isossa-Britanniassa, silloin kun kasvuyritys tähtää uusille markkinoille. Samoin suomalaisyrityksissä interim-johtajuus on kasvattanut suosiotaan, ja sen kehitys näyttää jatkuvan vahvana, selviää Staffpoint Executiven vuoden 2021 markkinatutkimuksesta.

Tutkimus valottaa muun muassa sitä, että interim on muutakin kuin vain hetkellinen resurssi, se auttaa muissakin toiminnoissa kuin talousfunktiossa ja että interim-johtajuuden ammattimaiset käytännöt ovat kehittyneet merkittävästi viime vuosina.

”Investointi juuri oikean osaajan palkkaamiseen maksaa varmasti itsensä takaisin.”

Moniosaajien merkitys korostuu kansainvälistymisen eri vaiheissa

Oikeiden osaajien tunnistaminen on ensiarvoisen tärkeää kansainvälistymisen eri vaiheissa. Mikko Marsion mukaan go to market -tilanteessa tarvitaan hyvin erilaista osaamista verrattuna siihen, kun kasvuyrityksen liiketoiminnan osa-alueet ovat jo täysin vakiintuneet uudessa markkinassa.

– Kansainvälisessä kasvuympäristössä korostuu moniosaaminen pelkän toimialatuntemuksen sijaan. Esimerkiksi interim-ammattilaisen pitää osata johtaa koko systeemiä ja nähdä, miten eri toiminnot, kuten myynti, markkinointi ja asiakaspalvelu, toimivat yhdessä, Marsio painottaa.

Salon mukaan interim-ammattilainen on organisaatiossa epäpoliittinen henkilö, joka osaa katsoa kasvuyrityksen liiketoimintaa rehellisesti ja objektiivisesti. Hän pystyy sanomaan suoraan myös sen, jos uusi markkina ei aukeakaan ja on syytä miettiä vaihtoehtoisia ratkaisuja.

– Usein kasvuyrityksissä törmää minä itse -asenteeseen. Suosittelen kuitenkin kartoittamaan ajoissa lisäresursseja, jolloin paras osaaja varmasti löytyy. Investointi juuri oikean osaajan palkkaamiseen maksaa varmasti itsensä takaisin, Salo vakuuttaa.

Lopulta kun kansainvälistymisen konsepti toimii monistettuna ja liiketoiminta alkaa pyöriä uudessa markkinassa omalla painollaan, menestys ei ole enää yksittäisestä ihmisestä kiinni. Interim-ammattilainen voi siirtyä toisiin tehtäviin ja kasvuyritys hakea tavoittelemaansa kasvua omin avuin.