Mikä tekee kasvuyrityksen johtamisesta haastavaa?

Tyypillistä voimakkaasti kasvaville ja kehittyville yrityksille on jatkuva muutos. Tämä tarkoittaa usein myös toistuvia muutoksia myynti- ja markkinointitoimenpiteille, henkilöstöresursseille sekä toimitila- ja rahoitustarpeille. Kasvuyrityksen johtaminen vaatii toisin sanoen jatkuvaa tarkastelua ja muutosten mahdollistamista eri keinoin.
 

Hyvin tehty kasvusuunnitelma on puoliksi tehty

Budjetointi on vanhanaikaista ja turhaa? Ei aivan. Budjetointi pelkkien hihasta heitettyjen kauniiden lukujen syöttämiseksi Exceliin tai ruutupaperille on turhaa, siitä olen samaa mieltä. Sen sijaan liiketoiminnan kasvusuunnitelman tekeminen sekä päivittäminen säännöllisin väliajoin on kasvuyritykselle elintärkeää. 

Oli sitten kyse start-upin pitkäkestoisesta tuotekehitysvaiheesta tai 2 miljoonaa liikevaihtoa jo tuottava voimakkaasti kasvava liiketoiminta, tasaisin väliajoin on hyvä pysähtyä hetkeksi, irrottaa ajatukset päivittäisistä rutiineista ja suunnata katse hieman kauemmas, tulevaan tai tuleviin kausiin ja niiden suunnitteluun. Liiketoiminnan kasvusuunnitelma koostuu tietysti yrityskohtaisesti juuri omasta liiketoiminnasta riippuvista osa-alueista, mutta niiden joukkoon kuuluvat kuitenkin melko tyypillisesti muutama kaikkia liiketoimintoja koskettava aihe. Yleensä liiketoiminnan kasvusuunnitelman olennaisia osia ovat ainakin seuraavat:

Tavoite – mitä haluamme saada aikaiseksi tulevalla kaudella? Tavoite voi olla yhtä lailla euroissa mitattu kasvu tai tuloksen tekokyvyn parantaminen, asiakasmäärän lisääminen tai jonkun tietyn projektivaiheen loppuunsaattaminen, tuotelanseeraus tai vaikka nykyisen palvelun tai tuotteen uudelleen muotoilu.

Toimenpiteet – mitä meidän on vähintään tehtävä, jotta tavoitteisiin on mahdollista päästä? Toivottuihin tavoitteisiin pääsemiseen suunnitellut toimenpiteet saattavat vaatia sellaisia panostuksia esimerkiksi myyntiin, markkinointiin, henkilöstömäärään, nykyiseen laitteistoon tai järjestelmiin, jotka aiheuttavat rahoitustarpeen väliaikaista kasvua.

Itse hahmotan asioita aina parhaiten esimerkkien kautta, joten otetaan tästä yksinkertaistettu esimerkki:
 

Tavoite: Kiihdyttää liiketoiminnan nykyistä kasvuvauhtia +20%

Toimenpiteet:

• Mahdollistaaksemme nykyisen kasvuvauhtimme kiihdyttämisen +20%, tarvitsemme tässä esimerkkitapauksessa 400.000 euroa lisää liikevaihtoa.
• 400.000 euron lisäliikevaihdon saavuttamiseksi tarvitsemme kehitysvaiheessa olevan uuden tuotteemme 6 kuukautta aikaisemmin markkinoille ja 100 uutta tai nykyistä asiakastamme ostamaan sen.
• Saadaksemme uuden tuotteemme 6 kuukautta aikaisemmin markkinoille tarvitsemme yhden lisäresurssin tuotekehitykseen. Saadaksemme uuden tuotteemme kaupaksi 100 asiakkaalle, tarvitsemme arviolta 200 laadukasta tapaamista. Saadaksemme 200 laadukasta asiakastapaamista tarvitsemme n. 1.000 asiakaskontaktia. Päätämme palkata yhden lisäresurssin myös myyntiin sekä ostaa markkinointikampanjan toteutuksen ulkopuoliselta toimijalta.
• Tuotekehitykseen palkatun henkilön kokonaiskulu on kuvitteellisesti 72.000 eur vuodessa henkilösivukuluineen ja työvälineineen. Myyntiin ja markkinointiin palkatun henkilön vuotuinen kokonaiskulu, sivukulut ja työvälineet huomioiden on tässä esimerkkitapauksessa täsmälleen sama, 72.000 eur. Lisäksi markkinointikampanjan toteutus kustantaa ulkopuolisen toimijan toteuttamana 36.000 eur.

Todellinen rahoitustarve:

• Koska yhtiön rahoitustilanne on entuudestaan kohtuullisella pohjalla, lisärahoituksen tarve on tässä esimerkkitapauksessa vain puolet kokonaiskulusta ja loput pystytään rahoittamaan positiivisella kassavirralla. Tässä yksinkertaistetussa esimerkissä rahoitettavaksi jää yhteensä 90.000 euroa, joka tarvitaan viimeistään uuden tuotteen lanseerausajankohtaan mennessä. 
• Koska tiedämme rahoitustarpeen jo nyt, 6 kuukautta ennen tarpeen realisoitumista ja meillä on suunnitelma rahoituksen kohteelle, meidän on huomattavasti mukavampi neuvottelutilanne lisärahoitusta hakiessamme. Tilanne on aivan eri kuin 9 kuukauden päästä, jos olisimme eläneet vain pankkitilin saldon perusteella ja heränneet lisärahoituksen tarpeeseen vasta tilin tyhjennettyä.

Kassavirta ei valehtele

Kun yrityksen tiedossa olevat tulot ja menot menneiden kuukausien osalta on listattu ja tulevien kuukausien osalta ennustettu esimerkiksi viikko- tai kuukausitasolla, yrityksen tulevat rahoitustarpeet ovat huomattavasti helpommin havaittavissa. Edellisten vuosien kassavirran toteumien perusteella on usein havaittavissa tiettyjä toimia-ala- ja yrityskohtaisia toistuvia trendejä, joihin on helpompi reagoida muutama kuukausi etukäteen kuin sinä päivänä, jolloin joku suurempi lasku, verot tai palkat olisi saatava maksuun. Joskus voi myös kasvuyrityksessä käydä niin, että kassavirran kehitys kääntyykin laskusuuntaan. Pidempiaikainen selvästi tappiollinen kassavirta on aina signaali yrityksen johdolle, että liiketoiminnan vaiheesta riippuen jotain muutoksia on tehtävä ja/tai lisärahoitusta saatava. 

Otetaan kassavirrastakin yksinkertaistettu käytännön esimerkki:

Palvelualan yritys, jossa kesä on tyypillisesti henkilöstön vuosiloma-aikaa, kuukausittainen liikevaihto on tavallista selvästi alhaisempi johtuen pienemmästä paikalla olevasta työvoiman määrästä. Tässä esimerkkitapauksessa myös lomarahat maksetaan kesäkuun palkkojen yhteydessä:

• Lomarahat – varataan kuluna kirjanpidossa jo lomanmääräytymisvuoden aikana, joten lomarahojen maksulla ei ole maksuajankohdan kohdalla tulosvaikutusta. Sen sijaan kassavirrallisesti lomarahojen maksu on melko suuri poikkeava erä vuositasolla. Lomarahojen maksun eurovaikutus riippuu mahdollisesta Työehtosopimuksesta ja/tai paikallisesta sopimisesta. Tässä esimerkkitapauksessa vaikutus on 50% normaalin kuukauden palkkakulusta. Toisin sanoen kesäkuun kassavirtaa rasittaa +50% tavallisen kuukauden palkanmaksusuoritusta vastaava vuotuinen kertaerä.
• Loma-ajan palkka – myös tämä on varattu lomanmääräytymisvuoden aikana, mikä monesti näyttäytyykin kesäkuukausien hyvänä tuloksena henkilöstökulujen näyttäytyessä pieninä loma-ajalta. Todellisuudessa kassavirtaa nämä loma-ajan palkat rasittavat aivan yhtä paljon kuin normaalina kuukautena. Poikkeukselliseksi tämän kesälomien aikana maksetun loma-ajan palkan vaikutuksesta tekee se, että usein liikevaihto palvelualanyrityksessä ei ole samalla tasolla kuin ns. normaalikuukautena vaan usein selvästi matalampi.
• Lomakauden jälkeinen aika – kun olemme kesäkuussa maksaneet lomarahat, eli 50% tavallista suuremman palkkasuorituksen ja koko henkilöstö on lomaillut kesäkuukausien aikana 4 viikkoa, liikevaihto on ollut selvästi pienempi. Tässä esimerkkitapauksessa yritys laskuttaa palveluistaan asiakkaitaan 30 päivän maksuajalla, jolloin kassavirran näkökulmasta haastavin aika ei olekaan kesälomakauden kuukaudet, vaan itseasiassa vasta sen jälkeiset kuukaudet. Kesäajan useamman kuukauden tavallista pienempi kuukausittainen laskutus näkyy vasta kesän jälkeisenä aikana, jolloin tavallista pienempi kuukausittainen laskutus kotiutuu vasta, kun asiakkaat aikanaan maksavat laskunsa. Samaan aikaan kassavirtaa on kesäaikana rasittanut tavallista suuremmat palkanmaksuerät. Tämän esimerkkiyrityksen kassavirta on vuosittain alhaisimmillaan syys-lokakuussa. Mahdollisia tulevia maksuvaikeuksia välttääkseen yrityksen johdon olisi viisasta varautua arvioimalla ja tarvittaessa hankkimalla lisärahoitusta jo ennen kesää.
   

Kasvuyrityksen tarinan keskiössä on usein kaikkea muuta kuin taloushallinto, ennustaminen ja suunnitelmallisuus rahoituksen suhteen. Haluan silti rohkaista jokaista kasvuyrityksen omistajaa ja johtajaa miettimään omaa liiketoimintaansa ainakin näiden kahden hyvin yksinkertaisen työkalun kautta. 

Hyvin tehty kasvusuunnitelma on puoliksi tehty ja kassavirta ei valehtele.

—

Azets on yksi Pohjoismaiden suurimmista ja edistyksellisimmistä taloushallinnon, palkanlaskennan, HR-palveluiden sekä liiketoiminnan kehittämisen ulkoistuspalveluja ja kokonaisratkaisuja tarjoavista yrityksistä. Tuotamme palvelukokonaisuuksia, joilla tehostamme ja automatisoimme asiakkaidemme liiketoimintaa sekä vauhditamme asiakkaidemme kasvua. Azets-konsernissa on noin 3000 työntekijää ja liikevaihtomme vuonna 2016 oli 239 miljoonaa euroa. Lisätietoja yrityksestämme löydät osoitteesta www.azets.fi