Hyvän myyjän rekrytointi on yritykselle haaste. Inhouse Groupin Saara Vehoniemi kehottaa laittamaan kotipesän kuntoon ja painottamaan rekrytoinnissa tahtotilaa, arvoja ja yhteensopivuutta.
Myyntiin etsitään usein hyviä tyyppejä, mutta hyvä myyjä rakentuu monenlaisista palikoista, joista persoona on vain yksi. Huipuinkaan myyjä ei kukoista tyhjiössä, eikä paraskaan persoona korvaa puuttuvia puitteita.
Yksi keskeisimmistä onnistuneeseen myyntiin johtavista tekijöistä ovat yrityksen tarjoamat toimivat rakenteet ja myynnin johtaminen.
– Myyjän rekrytoinnissa lähtisin ihan ensin tutkimaan yrityksen nykytilaa, strategiaa ja arvoja. Millaista myyntikulttuuria pitäisi olla, että yrityksen tavoitteet toteutuvat, sanoo Inhouse Groupin kulttuurin ja liiketoiminnan kehityksen johtaja Saara Vehoniemi.
Seuraavaksi Vehoniemi kehottaa kartoittamaan rekrytoitavan myyjän tahtotilaa ja kykyä toimia arjessa perusasioiden äärellä. Puutteet kokemuksessa ja osaamisessa on helppo kuroa, mutta tahdon ja motivaation puutetta ei korjaa oikein mikään.
HYVÄ MYYJÄ: AMMATTITAITOA, NÖYRYYTTÄ JA INTOHIMOA RUTIINEIHIN
Myyjän historia on tärkeä, mutta pelkkää CV:tä tai tuloksia ei Vehoniemi suosittele kyttäämään.
– Huippumyyjän erottaa keskinkertaisesta halu tehdä myös se kaikista vaikein työ. Tekninen osaaminen ja strateginen tuntemus ei tuota tuloksia jos asiakkaan luokse ei päästä.
Hyvän myyjän tunnusmerkkeihin kuuluukin koko myyntiprosessin kaaren tuntemus. Vehoniemi itse arvostaa suuresti sitä, että myyjä on jossain uransa vaiheessa tehnyt esimerkiksi puhelinmyyntiä tai buukkausta ja menestynyt siinä.
Myyjän persoonalla on merkitystä, mutta pelkkiä ekstroverttejä ei kannata rekryprosessissa suosia. Vehoniemen kokemuksen mukaan ekstrovertille vaikkapa verkostoituminen voi olla luontevampaa. Vilkkaimmilla saattavat kuitenkin korvat jäädä taskuun tai oman puheen jalkoihin, kun taas introvertin tyypillisiä ominaisuuksia ovat kuunteleminen ja oikeiden kysymysten kysyminen.
Ensisijaisesti myynnissä on kyse ammattitaidosta. Persoonaa tärkeämpää on oikean ihmisen sijoittaminen oikeaan tehtävään.
– Junioritason myyntitehtävissä ja tuotemyynnissä korostuvat ihmisen motivaatio ja potentiaali. Ratkaisumyynnissä vaaditaan jo näkemystä sekä toimiala- ja bisnesosaamista, Vehoniemi tiivistää.
Muita hyvän myyjän tunnusmerkkejä ovat halu oppia uutta ja aktiivisuus. Huippumyyjää voi Vehoniemen mukaan verrata huippu-urheilijaan tai muusikkoon. Eri alojen huippuja yhdistää jatkuva harjoittelu ja panostaminen perusasioihin, kuten rutiineihin.
– Myyjän kohdalla tämä voi tarkoittaa intohimoa tiedon kartuttamista kohtaan tai nöyryyttä tehdä ”perustylsiä” töitä, kuten buukkausta.
REHELLISYYTTÄ JA INHIMILLISYYTTÄ REKRYPROSESSIIN
Huiput eivät liiku helpolla. Yrityksen pitää omata ainutlaatuinen yrityskulttuuri ja tarina, mihin liittyä. Puitteet tulee olla kunnossa, sillä hyvä myyjä haluaa onnistua.
Esimerkiksi “kuolemanlaaksossa” olevan alle 5 vuotta vanhan yrityksen ei välttämättä kannata yrittää rekrytoida omaa myyjää. Tuoreelle yritykselle Vehoniemi suosittelee myynnin alkupään ulkoistamista.
– Huippumyyjäkin tarvitsee ympärilleen hyvät johtamisen rakenteet, markkinan ja asiakaspohjaa. Silloin myyjä voi tarjota yrityksen kasvulle kaasua.
Myyjää rekrytoivan yrityksen kannattaa alusta asti panostaa avoimuuteen ja rehellisyyteen. Kun yrityksestä viestitään läpinäkyvästi, ei rekrytointiprosessissa luoda ylimitoitettuja odotuksia. Itse haastattelutilanteessa Vehoniemi kehottaa panostamaan aitoon kohtaamiseen. Ihmisestä harvoin saa totuutta irti hiillostamalla. Uhkaava tilanne päinvastoin pakottaa menemään defenssiin.
– Mehän haluamme nähdä millainen myyjä on tavallisissa kohtaamisissa. Rekrytointiprosessi kannattaa rakentaa sellaiseksi, että myyjä saa vapaasti olla oma itsensä.
LUE MYÖS: 5 vinkkiä parempaan B2B-myyntiin
VINKIT MYYJÄN REKRYYN
1. PANOSTA MONIKANAVAISUUTEEN.
Käy potentiaalisen työntekijän kanssa keskustelua puhelimitse ja kasvotusten.
2. LUO HAASTATTELUTILANTEESTA RENTO.
Anna haastateltavalle mahdollisuus olla rehellisesti oma itsensä.
3. ANNA MYYJÄN KYSYÄ HAASTATTELUTILANTEESSA KYSYMYKSIÄ JA KERTOA VAPAASTI ITSESTÄÄN.
Tämä paljastaa hänestä monia arvoja ja motiiveja, joita ei suoraan kysymällä välttämättä saa selville.
4. KYSY KONKREETTISIA KYSYMYKSIÄ.
Kysy konkreettisia kysymyksiä myyjän tavasta tehdä töitä ja kyvystä ymmärtää myyntityön todellisuutta.
5. LUOTA INTUITIOON, JA EHKÄ ON AINA EI.
Jos olet epävarma, käytä rohkeasti avuksi suosittelijoiden arvioita. CV ei kerro mitään siitä, miten myyjä toimii arjessa.
6. REKRYN PÄÄMÄÄRÄNÄ ON LÖYTÄÄ OIKEA IHMINEN OIKEAAN POSITIOON JA TIIMIIN.
Käytä hyväksi erilaisia profilointityövälineitä, joiden avulla tunnistat työkäyttäytymisprofiilin lisäksi motivaatio – ja arvotekijöitä. Huippumyyjäkään ei kukoista ympäristössä, jossa yksilön ja yhteisön arvot ja motivaattorit eivät ole linjassa.
Inhouse Groupin missio on tuottaa Suomen parhaita asiakaskohtaamisia.
” Uskomme, että menestyäksemme tulee asiakkaan voittaa aina. Siksi keskitymme tutkimaan, kehittämään sekä tuottamaan Suomen parhaita asiakaskohtaamisia.”
