Hyvä myyntiprosessi rakentuu tiedon ja jatkuvan kehittymisen varaan. Inhouse Groupin kulttuurin ja liiketoiminnan kehityksen johtaja Saara Vehoniemi listaa 5 vinkkiä, joilla myynti alkaa tuottaa tulosta.
Viisi vinkkiä myyntiin
1. KASVUN SIJOITUSSALKKU HALTUUN
Myyntiprosessin ensimmäisessä vaiheessa on tärkeää potentiaalisten asiakkaiden tunnistaminen.
Inhouse Groupin Saara Vehoniemen mukaan kohderyhmän kaventaminen on tässä keskeisessä roolissa.
– Ensin on hyvä peilata, että kenelle tuotetusta palvelusta on suurin lisäarvo. Tee hypoteesit siitä, mitkä voisivat olla potentiaalisimmat kohderyhmät ja ota kontaktia.
Vehoniemen mukaan yleisin ongelma myyntiprosessin ensimmäisessä vaiheessa on se, että tuotetta tai palvelua yritetään myydä vähän kaikille. Tällöin lisäarvo jää liian geneeriseksi asiakkaan näkökulmasta.
Toinen keskeinen asia myyntiprosessin alussa on oman liiketoiminnan tuntemus.
– On tärkeää pystyä tunnistamaan oman yrityksen nykyinen tilanne. Onko yrityksellä tai itse toimialalla jotain kipupisteitä? Minkälaista kasvuvaihetta yritys elää? Nykytilasta voi oppia paljon, Vehoniemi sanoo.
Jos yritys on jo kasvanut tiettyyn kokoon, sille on Vehoniemen mukaan kertynyt paljon käyttökelpoista tietoa markkinasta ja asiakkaista. Tätä tietoa on osattava hyödyntää.
– Yleensä mietitään paljon sitä, mitä kilpailijat tekevät, eikä oman yrityksen nykytilaa. Ovatko esimerkiksi prospektoinnin työvälineet tai yrityksen käytössä oleva tieto ajan tasalla?
2. PANOSTA MYYNNIN ALKUPÄÄHÄN
Kun oikeat asiakkaat ovat löytyneet, täytyy alkaa miettimään tapoja heidän tavoittamiseksi.
– Tässä vaiheessa rakennetaan polku. Mitä täytyy tapahtua, jotta pääset tapaamaan haluamasi ihmiset? Rakenna polku positiivisten ja eteenpäin vievien kohtaamisten varaan, Vehoniemi tiivistää.
Polun rakentamisen ohella yhtä tärkeää on tilan luominen.
– Asiakasta tulee käsitellä kuin kultakimpaletta. Asiakas on aina jossain prosessin vaiheessa, joko tavoitettu tai ei tavoitettu. Kontaktoi asiakasta monikanavaisesti. Jos et tavoita puhelimitse, laita viesti tai sähköpostiviesti.
Kontaktoinnissa tulee Vehoniemen mukaan muistaa myös laatu. Asiakkaalle tulee osoittaa heti faktat ja konkreettinen lisäarvo.
– Arvosta asiakkaan aikaa ja mene suoraan asiaan. Tässä vaiheessa ovat tärkeitä faktat, referenssit ja markkinan ymmärtäminen.
3. OPTIMOI ASIAKKAAN OSTOPROSESSI
Optimoinnin osalta yrityksen kannattaa keskittyä myyntiprosessin sijaan asiakkaan ostoprosessiin. Tällöin mahdollistetaan se, että asiakkaan on helppo vastata kyllä.
– Kuluttajapuolella esimerkiksi hinnat ovat esillä jo kotisivuilla. B2B-puolella asiakas joutuu ottamaan myyjään yhteyttä saadakseen lisää tietoa. Näin myyjästä tulee helposti puhuva myyntiesite, Vehoniemi kuvailee.
Vehoniemen mukaan yritykset pelkäävät turhaan, että myyntiprosessin läpinäkyvyys antaa kilpailijoille mahdollisuuden vakoiluun.
– Kyllähän kilpailija halutessaan saa nämä asiat selville joka tapauksessa. Läpinäkyvyys tekee ostamisen asiakkaan näkökulmasta helpoksi, sillä valintaa voi tehdä jo verkossa. Hyvä yritys ei pelkää antaa valtaa asiakkaalle.
4. OLE MUSTASUKKAINEN AJASTASI
Hyvä ja realistinen ajanhallinta on myyntiprosessin A ja O. Ajanhallinnassa keskeisimmät työvälineet ovat priorisointi ja rutiinien luominen.
– Yrityksen rutiinit kertovat sen, mitä yritys rakastaa. Jos yritys rakastaa asiakkaitaan, niin millaiset rutiinit silloin ohjaavat arkea? Yrityksellä voisi esimerkiksi olla valmiina esityksenä se, miltä viikko näyttää kalenterissa silloin kun myyjä tekee oikeita asioita, Vehoniemi kuvailee.
Liika oman ajan optimointi ja kalenterin ylitäyttö kertovat siitä, että myyjä ei hengitä.
– Tällöin pitkäkestoinen ja laadukas työ kärsii. On hyvä optimoida vain ne asiat, jotka vievät kohti haluttua tavoitetta.
LUE MYÖS: Tulos, tekeminen ja tunnelma – kolme pyhää auttaa, kun myynti takkuaa
5. PIDÄ KOMPASSI KÄDESSÄ
Itsereflektio auttaa pitämään myyjän vision kasassa. Omaa toimintaa kannattaa mitata säännöllisesti.
– Hakeudu parempien oppilaaksi. Lähimmät opettajat ovat omalla työpaikalla, mutta muita mahdollisuuksia ovat erilaiset mentorointiohjelmat, verkostot ja webinaarit, Vehoniemi luettelee.
Vehoniemi korostaa, että hyväksi myyjäksi kasvaminen edellyttää kykyä vastaanottaa palautetta.
– Itseä ei kehitetä mutulla vaan faktoilla ja mittareilla. Oma toiminta pitää pystyä perustelemaan. Asiantuntijuus lähtee siitä, että asiantuntija ei huijaa ketään.
Inhouse Groupin missio on tuottaa Suomen parhaita asiakaskohtaamisia.
” Uskomme, että menestyäksemme tulee asiakkaan voittaa aina. Siksi keskitymme tutkimaan, kehittämään sekä tuottamaan Suomen parhaita asiakaskohtaamisia.”
