Yritykset eivät yllättävän usein tunnista kilpailijoitaan, sanoo Kasvu Open -sparraaja Anna-Marja Hoffrén. ”Meillä ei ole kilpailijoita” -kommentti perustuukin usein siihen, että yrityksessä ei ymmärretä, mikä kaikki on kilpailua.
Tyypillinen tilanne on tämä: Yritys osallistuu Kasvu Openin tuottamaan sparraukseen tai hakee rahoitusta. Kun eteen tulee kysymys kilpailutilanteesta, yrityksen edustaja sanoo, että meillä ei ole kilpailua tai kilpailijoita.
Tässä vaiheessa kotiläksynsä tehnyt sparraaja tai rahoittaja on ihmeissään, sillä hänen edessään on kokonainen lista yrityksen potentiaalisia kilpailijoita.
Missä mentiin vikaan?
– Yleensä on kysymys siitä, ettei ymmärretä, mikä kaikki on kilpailua. Yrityksellä voi olla myös väärä käsitys siitä, mikä on rahoittajan mielestä merkki kilpailukykyisestä yritystoiminnasta, Strategic Scientific Consulting Finlandin toimitusjohtaja Anna-Marja Hoffrén tiivistää.
”Meillä ei ole kilpailijoita.”
Vaihtoehtoinen toiminta on kilpailua
Yksi yleisimmistä haasteista kilpailijoiden tunnistamisessa on Hoffrénin mukaan se, että yritys ei tunnista vaihtoehtoista toimintaa kilpailuksi.
– Usein tilanteen jäljille päästään, kun kysyn, että mitäs ratkaisua yrityksen potentiaaliset asiakkaat parhaillaan käyttävät tarpeen täyttämiseksi. Se on sellainen ahaa-hetki yrityksille. Että aivan, vaihtoehto on myös kilpailija, vaikka se ei tulisi edes omalta toimialalta.
Seuraava haaste oman toimintaympäristön kartoittamisessa on yleensä se, ettei yritys ole selvittänyt millaisia muutoksia tuotteen tai palvelun vaihtaminen nykyisestä vaihtoehdosta vaatii asiakkaalta.
– Esimerkiksi halvempi hinta ei ole läheskään aina riittävä syy vaihtaa uuteen tuotteeseen tai palveluun. Yritysten täytyy pyrkiä hahmottamaan toimintaympäristö myös tästä näkökulmasta.
Rahoittaja hakee realismia kilpailutilanteeseen
Rahoittaja katsoo rahoitettavaa yritystä kokonaisuutena. Hän etsii realismia sekä yrityksen toiminnassa että tavoitteissa. Yksi kulmakarvoja nostattava merkki on se, että yritys ei tunnista kilpailuetuaan ja kilpailijoita.
– Useimmiten rahoitus jää tällaisessa tilanteessa saamatta, sillä rahoittaja katsoo, ettei yrityksellä ole käsitystä toimintaympäristöstä, Hoffrén toteaa.
Aina toisinaan markkinoille ilmaantuu yritys, joka on omalla toimialallaan edelläkävijä. Silloin kilpailua ei luonnollisesti ole vielä päässyt syntymään.
– Tämä on todella harvinaista. On myöskin huomioitava, että edelläkävijän osa on todella rankka. Se ei välttämättä ole yrityksen kannalta mikään tavoiteltava asia.
Hoffrén havainnollistaa asiaa hiihtoladun avulla. Ensimmäinen on laduntekijä, joka joutuu kahlaamaan suksineen umpihangessa ja tasoittamaan tietä. Kaikki aika ja energia kuluu ladun tekemiseen, jotta liikkuminen ylipäätään on mahdollista. Jäljessä tulijat puolestaan saavat käyttöönsä jo tampatun uran. Heille jää aikaa katsella maisemia ja suunnitella reittiä määränpäähän.
– Tietysti perässätulijan rooli on helpompi. Yritystoiminnassa tämä on mielestäni ihanteellisempi tilanne.
”Yksi kulmakarvoja nostattava merkki on se, että yritys ei tunnista kilpailuetuaan ja kilpailijoita.”
Kilpailutilanteen arvioimisessa kannattaa käyttää asiantuntijaa
Hoffrén kannustaa yrityksiä hakemaan aktiivisemmin apua erilaisiin yrityksen toimintaan liittyviin selvityksiin. Näistä yksi on juuri markkinatilanteen arvioiminen.
– Meillä Suomessa on vahva yksin pärjäämisen kulttuuri. Se on vahingollista varsinkin kasvuyrityksissä, joissa aika on rajallista. Tämä maa on pullollaan ammattilaisia, jotka hyvinkin kustannustehokkaasti voisivat tuoda oman osaamisen yrityksen avuksi.
Kasvuyrityksillä on harvoin tietämystä kaikista niistä erilaisista rahoitusmalleista, joita ne voisivat käyttää hyväkseen erilaisten selvitysten tekemisessä.
– Esimerkiksi juuri markkinaselvitykseen voi hakea rahoitusta kattamaan asiantuntijan kulut. Näin avun hakeminen omaan tilanteeseen on parhaimmillaan täysin win-win-tilanne.
KATSO: Anna-Marja Hoffrenin sparraajaprofiili
VINKIT KILPAILIJOIDEN TUNNISTAMISEEN
1. Tarkastele patenttitietokantoja ja mahdollisia kilpailijoita laajalti oman toimialueen ulkopuolelta – mikä voisi olla asiakkaan näkökulmasta korvaava vaihtoehto omalle innovaatiolle?
2. Päivitä liiketoimintasuunnitelma vuosittain. Tämä auttaa hahmottamaan, mikä on yrityksen nykyinen toimintaympäristö.
3. Kartoita potentiaalisten asiakkaiden tarve omalle tuotteelle tai palvelulle – mikä on asiakkaan todellinen tarve tai kynnys prosessien muokkaamiseen uuden ratkaisun käyttöönottamiseksi?
4. Jos omassa yrityksessä ei ole resursseja kartoittaa toimintaympäristöä, käytä apuna ulkopuolisia asiantuntijapalveluita.
