Mitä tehdä, kun myynnin tavoitteet eivät toteudu? Vika on helpompi jäljittää, kun yritykseen on luotu toimiva myyntiprosessi.
Aina myynti ei suju suunnitelmien mukaan. Inhouse Groupin kulttuurin ja liiketoiminnan kehityksen johtaja Saara Vehoniemen mukaan ongelmia syntyy erityisesti silloin, kun myynnin tavoitteet eivät ole linjassa yrityksen nykytilanteen ja muiden tavoitteiden kanssa.
– Ennen kuin myynnille asetetaan minkäänlaisia tavoitteita, kannattaa miettiä yrityksen tulevaisuuden suuntaa ja sitä, mitä myynnillä halutaan saavuttaa.
Yrityksen suunta vaikuttaa suoraan myynnille asetettuihin mittareihin. Jos yrityksen suunnan ja myynnin mittareiden välillä on ristiriitaa tai jännitettä, on hyvin todennäköistä, että se heijastuu myynnin onnistumiseen ja asiakaskokemukseen.
MYYNNIN RISKEJÄ HALLITAAN OIKEALLA FOKUKSELLA
Saara Vehoniemen mukaan yleisiä myynnin riskejä on kolme.
- Yleisin riskitekijä on se, että myyjää ei saada tuottamaan riittävästi suhteessa kuluihin.
- Toinen riski on se, että myyjä ei osaa myydä tai tuo yritykselle mainehaittaa.
- Kolmas riski on se, että edellä mainitut riskit toistuvat sen vuoksi, ettei myynnissä ole luotu toimivaa rakennetta.
Riskien hallinnassa olennaisinta on, että myynnin johtamisen fokus on oikeassa asiassa.
– Pahin mahdollinen virhe on, että myyjälle ei anneta selkeitä tavoitteita ja suuntaviittoja, vaan myydään vähän sinne suuntaan. Myynnin johtamisessa tulisi keskittyä suoritteiden ja tavoitteiden johtamiseen, ei lopputulokseen, Vehoniemi tiivistää.
Yksi onnistuneen myynnin keskeisimmistä osatekijöistä on se, että yksittäiselle myyjälle asetettavat tavoitteet ja mittarit ovat linjassa. Näissä tulee huomioida myyjien erilaiset roolit ja kohderyhmät.
Yhteistä myyjien erilaisille rooleille ja tavoitteille on Vehoniemen mukaan se, että oikein kohdistettu aktiviteetti synnyttää tuloksia.
– Oli missä tahansa myynnin positiossa niin aktiivisuus on yksi keskeisimmistä myynnin mittareista. Toinen on sen tarkastelu, että syntyykö aktiviteetista tarjouspotentiaalia.
ONNISTUNEEN MYYNNIN TAKANA ON HYVIN RAKENNETTU MYYNTIPROSESSI
Yrityksen ei koskaan tulisi lähteä hakemaan kasvua myyjän varassa, vaan keskittyä ensin rakentamaan myynnin prosessi, johon myyjä voi kytkeytyä.
Hyvä myyntiprosessi antaa tilaa myös keskinkertaisen myyjän onnistumiselle.
– Hyvin usein myyntiä tarkastellaan pelkän tuloksen perusteella. Hyvä myynti pohjautuu kuitenkin prosessille, jonka eri osatekijöitä voidaan mitata ja tarkastella, Vehoniemi sanoo.
Prosessissa voidaan määrittää hyvinkin yksityiskohtaisesti myynnin eri vaiheiden toivotunlainen suoritustapa prospektoinnista klousaamiseen. Näiden tueksi voidaan sitten asettaa erilaisia myynnin mittareita.
– Kun prosessi on hyvin rakennettu, voidaan jokaista myyntitapahtumaa tutkia sitä vasten ja nähdä, miten prosessin eri vaiheet ovat sujuneet, Vehoniemi summaa.
ENSIN DIAGNOOSI, SITTEN LÄÄKE
Jos tulosta ei kaikesta huolimatta synny, on Vehoniemen mukaan todennäköisesti kyse joko tekemisestä tai tunnelmasta.
– Jos tunnelma ei ole kunnossa, se vaikuttaa tekemiseen ja tekeminen vaikuttaa tulokseen. Jos tekeminen ei ole kunnossa, se vaikuttaa tulokseen ja sitä kautta tunnelmaan. Tämä on myynnin pyhä kolminaisuus, jota pitäisi tarkastella kun ongelmia ilmenee.
Kun myynnin perustana on toimiva prosessi, voidaan ongelmatilannetta helposti peilata sitä vasten ja määrittää, missä kohtaa ollaan menty vikaan.
Jos prosessia ei ole, löytyy vika liian helposti aina myyjästä. Tällöin itse ongelma jää löytämättä ja ratkaisematta.
Yleisimmät lääkkeet takkuavaan myyntiin ovat Vehoniemen mukaan myyntiprosessin korjaaminen, myyjän kehittäminen tai myynnin ulkoistaminen.
– Yksi hyvä tapa löytää ongelmakohta on kysyä suoraan asiakkaalta, miksi ostopäätös jäi tekemättä. Siitä saadaan lisää rakennusainetta myyntiprosessin kehittämiseen.
LUE MYÖS: Huiput palvovat perusasioita – näin löydät hyvän myyjän
Inhouse Groupin missio on tuottaa Suomen parhaita asiakaskohtaamisia.
” Uskomme, että menestyäksemme tulee asiakkaan voittaa aina. Siksi keskitymme tutkimaan, kehittämään sekä tuottamaan Suomen parhaita asiakaskohtaamisia.”
